朝倉 駿output用

mupで教わったことをアウトプットしていきます

君は操る力をもっているか

ターゲティングを絞るという事がいかに無駄なことか。

商品を購入してくれるなら年齢や性別は関係なくデータで物事判断しすぎないようにならなければならない。

 

・買ったけれども使っていない物

例えば衝動買いと言われる言葉で直されているが、それらは全て買う購入させられるようにできている。

100メートル先のコンビニと500メートル先のスーパーではコンビニの方が高い値段設定になっているが、スーパーにはいかず皆コンビニで牛乳を購入してしまうようにほとんどの購買は買わされるようにできているのである。

 

・ニューロポリティクス

トランプVSヒラリー

が一騎討ちになった際初めはヒラリー優勢だった選挙戦。

選挙序盤、ヒラリー政策が上々だったため多数の支持を得ていた状態。

劣勢だったトランプ氏は戦略を切り替えて政策で勝負するのではなく、国民の不安要素に訴えかける戦略に切り替えた。

群衆はネガティブ本能が働き、トランプを指示することになり最終的にトランプが勝利したということだ。

つまり人々は政策やマニフェストを重視しているわけではなく、不安に訴えかけられるとそちらを支持してしまうということなのだ。

何かを購入する際にわざわざスペックを調べるようなことはしないということだ。

 

・収益をどれだけ高められるか

購買数×顧客単価=収益になる。

購買数(機会数)をあげて、顧客単価(顧客を絞り単価をあげる)をあげれば収益も増大していく。

以上の施策を打てるという事がビジネスセンスにも直結するという事だ。

 

アドレナリン

セロトニン

オキシトシン

ドーパミン

これらの成分が脳科学と密接しているので覚えておこう。

 

・アドレナリン

興奮状態のことを示す。

闘う前、試合前などに分泌される成分。

 

セロトニン

平常状態のことを示す。

興奮状態を沈める成分

 

オキシトシン

安心状態のことを示す。

ハグをしている時など安心している状態の時を示す。

 

ドーパミン

快感状態のことを示す。

セックスをしている時などに分泌される。

 

この4つの成分を抑えておこう。

 

購入数にアドレナリンとセロトニンが関わってきて

顧客単価にオキシトシンドーパミンが関わってくる。

 

不安や焦りを煽られるとセロトニンが抑制されてしまい衝動買いが起きてしまうのだ。

例えばタイムセール残り3点、何人が検討中、他の方が検討しているんですよね。

といったAmazonや不動産会社の話はよく耳にするセールス方法だろう。

 

じゃあどのようにして上記の脳科学を使ってセールスしていくのか。

 

・不安を作れ

健在的ニーズと潜在的ニーズ

見えている不安と見えていない不安の話。

見えていない不安を作り出す事が大切なのだ。

 

どういうことか。

 

不安を作るサービスフロー

食のビジネスであればイライラすることやうまくいっていないことってありませんか?といったところ。

食生活が不安定になっていることで生まれる焦燥感や焦り苛立ち。

それは栄養のバランスが崩れていることから起きているのですといったプロモーションだろう。

不安を作り出し、そこをついて売っていくという事が重要なのだ。

 

・機会数を上げろ

今なら1000円お得!

みたいな施策より、とにかく機会数をあげなくてはいけないのでとにかく無料で体験できるようにしなくてはいけない。

ヘッドスパ、マッサージ、ありとあらゆる商材もとにかく無料で体験させる機会数を増やすということが購入数に関わってくるのだ。

※ここで不安に訴えかけるような売り方をすることがマスト。

 

・顧客単価をどうあげるのか

AKB商法

顧客単価をあげることによって売り上げを伸ばしたAKB。

スキンシップを取ることによって出るオキシトシンが快感に繋がりまた購入につながる。

CD特典の握手会券や常連にはわざと冷たくするなどしてドーパミンを分泌させた。

毎回当たらない、毎回いい結果ではないというところがより分泌につながり継続につながる。

 

ブランドからブランディング

すなわちCDやそれらだけの見せ方では無く、自分にしかない付加価値をつけるということが大事になっていく。

そしてその自分にしかないブランドを外に発信していくことによって付加価値につながるのだ。

すなわちブランディングが非常に大事になっていくということだ。

いかに付加価値を付けられるか、そしてそれらを発信してどのようにブランディングを高めていくか、重要な鍵になっていく。

 

例えば色一つにしても。

自社の色や自分の見られ方全ても統一して行うことによってこれらがブランディングにつながるのだ。

 

すなわち全てをまず統一し、それらを従業員に徹底。

その上で行動、接客、PR広告、音楽、シンボル、会社名、キャッチコピーなど全てを徹底していく。

 

そしてブランドを体験してもらう。

お客様にそのブランドを体験してもらうようにシフトし、一緒にブランドを作っていく。

そのようにして同時に囲い込みも行っていくのだ。

それらによってオキシトシンドーパミンを分泌させて売り上げをあげていく。 

 

このようなフレームワークになる

A 獲得

A 活性化

R 継続

R 紹介

R 収益

 

顧客を獲得しそれらを活性化させて継続。

紹介してもらいそれらがまた収益につながるといったフレームだ。

そしてこれらはドーパミン試作なしでは不可避というものである。

 

まとめ

・すべてのものは買っているのでは無く買わされている

・不安を作るセールスフローなどがあるのか

・購入数と顧客単価=ビジネスセンス

・機会数×成約率=無料+損=購入数向上

・顧客単価をあげる=ドーパミン

ブランディングで付加価値をつけろ

ブランディングは顧客とともに行え

・AARRRはドーパミン分泌が重要